抖音小众类目如何做到100w+的销售额

从在豌豆公主负责“獭祭”品牌的天猫旗舰店、抖音旗舰店和小红书旗舰店，到自己单独干，他做过5年淘系、1年小红书，1年抖音渠道运营，多次从0到1做抖音账户涨粉过万，拥有超丰富的实战经验。

本次，“王牌增长营”有幸请到会员——前某酒水旗舰店店长【不二】为我们带来分享，这次分享，将从四个方面向我们阐述小众类目如何做抖音。

目录：

一、引言

二、抖音酒水类目的店铺产品规划介绍

1、类目规划

2、产品布局

3、重点方向

三、抖音酒水类目达人BD策略

1、关键词查找

2、去精选联盟商家版寻找

3、第三方工具

四、如何和达人建立深度合作关系

1、头部KOL

2、腰部KOL

3、成长型KOC

4、达人运营

五、如何发掘和打造产品

1、市场维度

2、达人维度

一、引言

豌豆公主有小红书的酒水类目店铺和抖音的酒水类目店铺，那时候是我负责的。做抖音类目，其实应该是从去年 1 月份开始，第一家“獭祭”店铺开设。到去年年底，除了“獭祭”本身的产品外，总共加起来大概有三四百万。

抖音渠道小众类目如何做到一百万，我说的并不是指手上的“獭祭”品牌，而是指其他一些非热销款品牌。

打个比方，大家如果了解过“獭祭”就会知道：在清酒行业，它相当于茅台。卖茅台并不能显示你的水平，但如果是卖茅台之外的商品，其实可以试一下看看。

基于这种情况，去年除了开旗舰店，后来也开了一个酒水综合店，叫易纳购酒类专营店。这个店可以到抖音可以搜到。我今天所讲的案例，是基于这个店铺的分享。

二、抖音酒水类目的店铺产品规划介绍

首先，我们当时做的是清酒类目，清酒在抖音里属于很小的赛道，因为它在整个酒水类目也属于一个很小的赛道。打个比方，如果把整个酒水类目分为100份，白酒可能占70%，洋酒红酒可能占20%，剩下的 10% 叫其他类目。

其他类目里面可能会分果酒、清酒、烧酒等等。但在其他类目中清酒这个类目里面，可能“獭祭”就占比了70%。所以说“獭祭”其实占比是大头，但是除了“獭祭”外，还会有其他小众产品。

1、类目规划

在切入抖音的时候，首先就是要搞清楚：我们这个类目在抖音渠道属于什么情况。

当时我们进去的时候，整个的情况是：抖音还没有做清酒酒水的店铺，我们当时是两家店铺直接切入，一个是“獭祭”店铺，一个是今天给大家分享的“易纳购酒类专营店”。

“易纳购酒类专营店”，我们当时有分享一个叫“本纪土”清酒的店铺产品。当时这个清酒是0市场份额，除此以外，还有好几款清酒都是零尺码份额的。基于这样一种情况，我们想：我们切入清酒类目，能够做哪些东西？

有两趴，第一趴就是：直接切整个“獭祭”在抖音、天猫、京东的市场份额。因为抖音体量很大，肯定会有人想要喝“獭祭”，这是第一个类目。

第二个是：如何组品，去扩充其他新的类目，当时我们就想清楚这两个事。

新类目主要一个点就是：直接找个大众的旗舰店怼过去。“獭祭”占整个清酒类目的70%，但清酒里面还有细分类目，所以不能只看“獭祭”，还需要看其他新品。这个时候，其实我们是找了一个细分市场。

清酒分为：入门级别、进阶的、高阶的，“獭祭”属于高阶的，入门级的酒其实没有。所以我们这时候主要就是：找一个细分市场，然后在细分市场里找到稀缺品怼上去。包括在整个细分市场，七八月份的时候，已经慢慢有竞争对手了。

有竞争对手的时候，出现了一个情况：在产品打法上，我们如何去跟人家做差异化。虽然对方没有像我们有“獭祭”一样优势的产品，但其实人家还是会有一个优势产品。

所以，其实你需要：一是基于市场找细分市场，二是在细分市场找到稀缺品怼上去。那时候我们做“獭祭”，直接在“易纳购酒类专营店”把“獭祭”的稀缺品怼上去。

三是做到：人无我有，人有我精。

人无我有就是说，这个类目人家没做，你做了；或者这个类目里某一个细分的功能性产品，例如我们当时做清酒，里面有一个做烧酒的类目，我们当时没有做，人家做了，人家就用这个类目直接把我们给打趴下了。

2、产品布局

产品布置，主要一个点就是：一定要结合自己的货盘和供应链情况，切莫眉毛胡子一把抓；说我想切整个市场类目，我要占比80%、90%、甚至100%，这是不可能的。这个时候，一定要基于你自己的货盘和供应链情况。

所以，我们需要了解自己的供应链情况，我到底能不能供。

就像现在抖音里面，其实有很多细分类目的机会，但为什么这个类目我没有做，是因为这个供应链我达不到。

其次，是结合平台优势。可以看“巨量算数”。“巨量算数”类似于天猫的生意参考，京东的京东楼盘。此外，你也可以参考天猫、淘宝和小红书等渠道的热销品类、热销款，都可以怼进去。

第三个就是：达人稀缺货盘。

如果说现在你们类目里，有一个达人或者有一个中腰部达人，你会发现他可能会做你整个类目的一些产品。拿我们做清酒的来说，做清酒的达人只有那么一两个，这一两个达人里面，我们可以看他到底有哪些稀缺货盘，这些稀缺货盘其实在整个货盘里面，他没有的，我们给他补上，也涉及到后面的达人 BD产品。

3、重点方向

重点方向，分为货品和营销，到底是靠“货盘制胜”还是“营销制胜”。

货盘制胜就类似于我之前的老东家，做清酒产品类，那时候做的大而全，但实际上我们也基于某个单品。

其次是做营销，营销其实就是做前端销售。前端销售到底是基于达人直播，还是基于店铺自播；还是像当时做淘宝的免费流量一样，你现在做免费流量还是说做短视频；这些都要自己考虑清楚，因为不同的点设置的机制不同，包括整个投入也不同。

那时候，我们确认的重点就是达人直播。

当时团队人员比较少，我要负责一个天猫店铺、两个抖音店铺、一个小红书店铺，这时候光与三个平台的对接人对接就不得了了，再加上自己店铺的基础事情，人多的时候也就是多带两个实习生，这时候他们其实是干不了活的，所以你必须得明确：你是想要达人自播还是想做店铺自播，想清楚之后，我们要做的是达人直播。

三、抖音酒水类目达人BD策略

达人直播就是所谓的找达人直播带货，做过淘系的朋友应该都知道，如果纯佣上一下薇娅、上一下李佳琦就可以直接做起来。

实际上当时我们的想法也是这样，要做头部的直播，包括我自己这边，做的头部抖音直播，第一场直播是“XXXX”的酒水专业号，当时算是翻车了。

一个晚上卖 8000 块，卖得不是很好，但实际上我们还是做了一点点。基于这样一种情况，所以我们当时重点做达人直播。

达人直播这里有一点：达人怎么去找？达人怎么找，其实就类似于我们做淘宝关键词一样。

1、关键词查找

首先第一点，我们当时要做的是清酒类目，我当时是直接去抖音搜索框搜清酒，或者搜“獭祭”。因为清酒和“獭祭”这两个类目词，其实非常小众。只要是喝过“獭祭”的人，他肯定知道这个品。或者找清酒，找到了，直接到抖音后台，用抖音私信的方式联系他。

2、去精选联盟商家版寻找

抖音罗盘，其实就是我们商家的店铺罗盘。（具体操作方式，可在本期视频回放中，18分位置观看）

巨量百应里面，有个达人合作，可以跟着类目直接找达人合作。当时我们做的是酒水，可以在搜索栏搜索“清酒”，平台会推荐相关达人。当时我们合作了一个酒水达人“XXXXXX”，也是算我们初期合作比较好的一个达人。

选择达人的时候，要评估他到底能不能做。

首先一个点，看他的粉丝画像；

第二个，粉丝团、直播、短视频，你要看他的人群到底是直播人群还是短视频人群，哪个比较好？

抖音上，很多的达人，粉丝可能有几千万，但其实带货能力并不是很好。

例如我们有一个达人叫“XXXXXXX”，虽然说他的粉丝量很高，但实际上他带清酒根本带不出去多少销售额。虽然说他的粉丝量有 129 万，但实际上他带货的能力根本不如 23.1 万的“XXX”。

所以这时候就要看匹配度，包括品类契合度、人群契合度、短视频契合度等，一定要搞清楚你是在直播卖还是短视频卖。如果是直播在卖，主要看他的直播人群；如果是短视频在卖，看他短视频的人群。

达人到底合不合适，可以看他的粉丝分析，比如图上这个，主要直播卖就看直播间特征，主要在短视频卖，就看短视频特征。看完之后，比较符合，我们再去跟他沟通。

找到一个个达人，如果还要找更多达人，靠精选联盟怎么找呢？

其实精选联盟有三种方式：……